Ninguém vive de vendas. Vivemos do lucro das vendas. - Alexandre Bernardo

Vender muito não significa lucrar bem

Um dado sobre vendas que merece observação — e que acompanho há quase três décadas envolvido com treinamento de vendas — é que as empresas líderes de mercado são, quase sempre, aquelas que vendem mais caro.

Por que empresas líderes conseguem vender mais caro

Mas não entenda errado. Não se trata de vender mais caro apenas por posicionamento de marketing ou por tentar imitar grandes marcas. Vende-se mais caro pela experiência embarcada, pela excelência entregue, pelas garantias oferecidas e, principalmente, pela competência dos profissionais de vendas e de produção.

Experiência, excelência e competência justificam preço

Essas empresas investem sistematicamente em treinamento, desenvolvimento e palestras de vendas e motivação — investimentos que, em geral, não são baratos. E isso não é um problema. É uma escolha estratégica.

Lucro é o que sustenta o ecossistema da empresa

Todo esse ciclo virtuoso só é possível com lucro, com dinheiro em caixa e com organização para aplicar os investimentos de forma consistente, independentemente das flutuações do mercado. O lucro, quando bem compreendido, alimenta o ecossistema da saúde da empresa.

Treinamento de vendas é uma escolha estratégica

Por volta de 2016, presenciei um fato curioso. O Brasil entrou em uma crise — que, na prática, foi mais política do que econômica — e muitas empresas interromperam investimentos em treinamento, esperando “ver o que iria acontecer”.

O erro de cortar treinamento em momentos de crise

Já grandes corporações, centenárias, líderes de mercado, tanto nacionais quanto multinacionais, mantiveram seus programas de desenvolvimento de vendedores e colaboradores.

Empresas maduras treinam mesmo quando o mercado oscila

Essas empresas entenderam algo fundamental: treinamento não é reação à crise, é compromisso com evolução. Entenderam que o tempo é o único bem irrecuperável e que adiar uma convenção, um programa de capacitação ou um ciclo de desenvolvimento é patinar no mesmo patamar — ou regredir.

Cultura de competência não nasce de um único treinamento

Existe um tempo de maturação para que princípios sejam incorporados à cultura da empresa. Não é um treinamento isolado que transforma resultados. É a retroalimentação contínua de uma cultura de competência, de atitude, responsabilidade e evolução que sustenta um crescimento estruturado no longo prazo.

O que sustenta empresas centenárias

Certa ocasião, durante uma convenção de vendas para uma divisão de uma grande empresa centenária brasileira, com aproximadamente 30 mil colaboradores, um dos vendedores questionou que era difícil vender porque a concorrência praticava preços mais baixos.

O vendedor não vende produto, vende perpetuação

Naquele momento, a orientação foi simples: que ele perguntasse aos clientes que reclamavam de preço o que fazia aquela empresa ser centenária e gigante no mercado brasileiro. As respostas passavam sempre pelo compromisso com a qualidade, com a excelência e com as garantias oferecidas — fatores que só funcionam quando há profissionais bem remunerados em toda a cadeia de produção.

O ponto central era mostrar que ele não estava vendendo apenas um produto, mas a perpetuação do negócio do cliente por meio da qualidade que o próprio cliente poderia oferecer aos seus clientes. E demonstrar, pelo exemplo, que o que sustenta empresas ao longo do tempo não são simplesmente as vendas, mas o lucro das vendas.