Existe um conceito muito difundido no mercado com o qual discordo veementemente: a chamada lei das médias.
A ideia de que, a cada “não” recebido, o vendedor estaria automaticamente mais perto de um “sim”.
O perigo da lógica automática
Esse raciocínio é perigoso porque vive correndo atrás do efeito, sem compreender a causa.
Imagine construir uma carreira acreditando que, após cinquenta recusas, o sucesso finalmente aparecerá.
Isso não é ser vendedor — é ser um panfleto falante.
Em certos casos, beira o masoquismo.
Quando esforço substitui aprendizado
Na maioria das vezes, esse comportamento não nasce de coragem ou perseverança, mas da ausência de aprendizado sobre o que realmente significa ser um profissional de vendas.
É ingenuidade travestida de esforço.
E ingenuidade, em vendas, custa caro.
Divulgação não é venda
É claro que vendas envolvem variáveis, contextos e cenários diferentes. Em muitos casos, a divulgação em massa faz sentido para gerar leads e oportunidades.
O problema começa quando se acredita que a venda acontecerá sozinha, apenas pela exposição.
A partir desse ponto, já não se trata de estratégia — trata-se de aposta.
Alta performance exige estado interno
Vendas de alto nível dependem de um conjunto de competências, conhecimentos e habilidades do vendedor, além de um estado interno de prontidão que nasce de autoestima, autoconfiança e autoconhecimento.
Sem isso, não há técnica que sustente resultados consistentes.
A lição invisível do vendedor de balas
Até mesmo um vendedor aparentemente simples — como alguém vendendo balas em um semáforo — não pode viver baseado na lei das médias.
Se dependesse apenas da repetição automática da oferta, venderia muito pouco.
Ele precisa de uma abordagem estratégica, ainda que rápida, capaz de gerar atenção, empatia ou ao menos um sorriso.
Já vi um vendedor de balas dizer:
“Adoce seu dia e ganhe alegria.”
A frase, isoladamente, parece simples. Mas o diferencial estava na forma, no tom, na presença.
Como diz uma regra do teatro: não existem pequenos papéis — existem grandes atores.
Causa antes do efeito
Em vendas, vale o mesmo princípio:
não existem mercados ruins ou produtos comuns demais.
Existem vendedores que atuam no automático — e outros que compreendem a causa e colhem os efeito.
