Palestra de Vendas funciona?
Sempre que termino uma palestra pessoas vem falar comigo e perguntam como entrei no mundo das palestras e, de tanto perguntarem, passei a começar minha palestra de vendas contando como me tornei palestrante até mesmo para que os participantes entendam que se trata de uma palestra prática, de vendedor para vendedor, e não teórica. Quando tinha uns 20 anos entrei no mundo das vendas mas não tinha ideia do que era ser vendedor, eu achava que sabia, achava que vender era oferecer produtos até encontrar alguém que quisesse comprar. Ou seja, eu não vendia, eu sofria compra. Então um amigo me convidou para trabalhar com ele vendendo filtros de água de porta em porta, aceitei o convite mas não tive resultado, não vendia nada, nem para a família, mas não desisti porque a maioria dos vendedores da empresa conseguiam vender e fazer um bom dinheiro e eu ficava inconformado comigo mesmo por não conseguir. E então, participei da minha primeira palestra de vendas onde o palestrante mostrou os passos da venda, a importância do relacionamento, a demonstração do produto observando sempre se estava mantendo a atenção do cliente, a argumentação inteligente capaz de dissolver objeções, a diferença entre ser convincente e insistente e a cereja do bolo, a coroação que é o fechamento da venda. Após ver, perceber, entender… os processos que conduzem ao sim do cliente, mergulhei no desenvolvimento e na organização das competências de vendas e caprichei tanto, fui com tanta sede que passei a ser um dos melhores vendedores da empresa e comecei a ser convidado pelo diretor a contar e demonstrar para os vendedores, na época eram 200, como eu vendia e assim, claro que estou resumindo a história, mas foi assim que passei a fazer palestras. Minha conclusão é que encontrei minha vocação porque descobri em mim uma habilidade em organizar conteúdos e criar metodologias de aplicação de aprendizado e principalmente de resultados. Após perceber essa competência fui buscar todo tipo de especialização tanto no conteúdo através de estudos como administração de empresas, filosofia, psicologia, e também na forma de comunicar, me formei em artes cênicas numa das escolas mais renomadas na época, estudei interpretação para cinema, fiz curso de palhaço (clown), aulas de canto para voz, dicção, aulas de dramaturgia para desenvolver palestras com narrativas bem orquestradas enfim. Então respondendo a pergunta se palestra de vendas funciona, digo com convicção que sim e, não só funciona como, em alguns casos, uma palestra é capaz de transformar uma vida, uma empresa, uma história.
A importância de uma Convenção de Vendas
A palavra convenção vem do latim conventio, que significa “concordância, acordo”. A palavra é formada por com, que significa “junto”, e venire, que significa “vir”. Uma convenção é literalmente um convite para vir junto. É numa convenção de vendas que se estabelece os próximos passos, se ajusta a rota, se nivela a equipe de vendas por cima, se apresenta soluções para as falhas e as ações para o desenvolvimento do próximo período.
Nós, seres humanos, não somos lógicos, somos psicológicos e ao passar dos dias vamos sendo “bombardeados”, influenciados por notícias negativas e, até mesmo, terroristas, vindo de todos os lados, televisão, mídias sociais, até de músicas, filmes, novelas… e aos pouquinhos essas informações vão minando nossa atitude, vão nos conformando, ou seja, nos deixando com o formato de derrotados. Uma convenção de vendas e um palestrante de vendas experiente, é o lugar ideal para restaurar nossa formatação de possibilidades, de competência, de prosperidade, de alegria, resgatar a atitude, a coragem, os propósitos, a motivação.
Palestrante fora da Caixa
Estudei fora da caixa para ser um palestrante fora da caixa!
Comecei a fazer palestras aos vinte e cinco anos de idade com a nítida impressão que tinha encontrado minha vocação, como já disse em outros artigos e vídeos, existia, e ainda existe em mim, um verdadeiro prazer e entusiasmo em organizar as ideias e criar metodologias de aprendizado, mas eu estava no caminho normal, comum, estudava administração de empresas, fazia cursos de oratória… Mas algo dentro de mim gritava que eu era apenas mais do mesmo. E na busca de algo diferente, “fora da caixa”, fui fazer um workshop de artes cênicas e tive uma sensação de que tinha acabado de descobrir o mundo, tinha encontrado o que achava que existia, mas não sabia o que era, o algo mais que faz a diferença, o controle e consciência da criação do estado de espírito, do estado de prontidão, o caminho para a inspiração, afinal um ator ou artista em geral só expressa se estiver inspirado, caso contrário não tem atuação, arte, criação. Em resumo, o workshop de 15 dias passou a ser um curso profissionalizante de três anos e depois fiz outros cursos sobre atuação para cinema, curso de palhaço que reforçou com maestria a capacidade de mergulhar em si para trazer a tona o melhor da expressão, da inspiração, do envolvimento afetivo, do verdadeiro motivo para a ação, da intenção, da excelência…, e com minha alegria e vocação em criar metodologias de aprendizado, minhas palestras se tornaram “inspiracionais” por conseguir demonstrar, e não apenas falar, sobre os caminhos para a superação, para criação de estados de prontidão, para o extraordinário, ou seja, as palestras não eram mais sobre conhecimentos ensinados nos cursos, mas sobre autoconhecimento, sobre como querer colocar em prática os conhecimentos e competências que as pessoas, os profissionais já tinham.
A venda começa quando o cliente diz não!
Se o cliente chegar, perguntar o preço e disser para o vendedor: “Eu vou comprar”, esse vendedor não vendeu, ele apenas sofreu uma compra. Foi o cliente quem comprou. Mas quando o cliente diz coisas como: “está caro”, “eu vou pensar”, ou a famosa “qualquer coisinha eu volto” é neste momento que entra em ação o profissionalismo do vendedor. Vender é ajudar o cliente a tomar uma decisão que será boa para ele mesmo. Muitas vezes o cliente diz não porque está em dúvida sobre algum aspecto do que pretende comprar, tanto é que muitos clientes dizem não e acabam comprando na concorrência. E o que mudou para que a decisão fosse tomada foi que o cliente encontrou um vendedor mais preparado para perceber as verdadeiras dúvidas, saná-las e fechar a venda. É aqui que entra a importância de uma palestra de vendas. Muitas vezes o vendedor tem consciência, conhecimento e até experiência sobre o que fazer, mas as vezes falta motivação. Uma palestra motivacional de vendas tem como função principal reavivar as competências, inspirar uma equipe a querer fazer, resgatar o estado de prontidão do vendedor colocando-o ativo na negociação e não apenas receptivo e passivo diante do cliente.
Motivos & Ação
Motivação, como a própria palavra diz, significa motivos para a ação. Mas não é tão simples como parece. Nossa motivação pode estar vinculada à nossa consciência, o que significa um desejo de evolução seja pessoal, profissional e até mesmo espiritual. Mas pode também estar vinculada ao nosso ego, o que muitas vezes pode significar vaidade, prepotência, baixa autoestima… Vemos com frequência nos noticiários a ocorrência de algum crime e o jornalista dizer coisas do tipo: “o que motivou o crime…” ou seja, motivação não é uma coisa boa nem má, é apenas o motivo pelo qual agimos de determinada maneira. E aqui vai uma observação muito importante para refletir: Ao ler um livro, ao assistir uma palestra motivacional, devemos ficar atentos se o escritor ou palestrante em questão está estimulando nossa motivação pela consciência, ou seja, através da sabedoria, ou pelo ego, ou seja, tolices e ilusões. Eu sei que a palavra tolice é pesada, mas o oposto de sábio é tolo. Cito como exemplo uma palestra “motivacional” que assisti em que o palestrante disse: “Se imagine num carrão, passando pela rua e os vizinhos, os amigos, a família todos te olhando com inveja de você…” Cuidado para que a raiva, a vaidade, o egoísmo, a prepotência, a arrogância… não sejam os agentes da sua motivação. A vida é muito mais do que isso, é sabedoria, é entendimento, é fortaleza, é ciência…
Respeite-se
Quando comecei a fazer palestras fiz vários cursos para aprender e aperfeiçoar as competências para falar em público e fui participar de um workshop de teatro onde acabei me apaixonando pela profundidade do conteúdo dos assuntos abordados que acabei entrando no curso e, três anos depois, me formei profissionalmente em artes cênicas. Uma das experiências mais marcantes durante o curso foi quando estava encenando uma peça chamada: O Noviço – de Martins Pena e, durante uma cena, mesmo sendo um drama, a plateia riu porque fui cômico na interpretação e, neste momento, me deixei levar pela vaidade de fazer o público rir e como se diz no meio das artes cênicas “sai do personagem” e fiquei com cara de riso também, orgulhoso da minha performance, nisso o professor sentado na primeira fila me olhou fixamente e disse, sem gritar, mas de forma veemente: “Respeite-se!”. Essa lição acabei levando para além dos palcos do teatro, levei também para palcos da vida. Temos que respeitar nossas escolhas, respeitar as oportunidades, respeitar nosso ganha pão, respeitar a dignidade de cada dia, respeitar a vida…, esse foi um grande aprendizado que tive sobre ter postura, sobre estar posicionado, firme no que estiver fazendo. Respeite-se.
Alguns Clientes: Convenção de Vendas
Como vender mais
Inúmeras ações são implementadas para que se consiga aumento nas vendas, mas existe uma diferença, na verdade um abismo, entre conseguir a atenção do seu público-alvo e a concretização da venda.
Conseguir a atenção do cliente é relativamente fácil, mas nem sempre barato, através de uma boa agência de marketing. Despertar o interesse e até mesmo o desejo de compra por parte do cliente, também é possível com uma campanha de marketing bem estruturada, mas existe o momento da verdade, o momento da decisão do cliente, as inúmeras dúvidas sobre se deve ou não comprar, se compensa, se existem outros produtos similares mais baratos ou melhores, se a esposa ou o marido vai concordar com a compra, enfim, uma infinidade de possibilidades do cliente desistir da compra. E aqui entra o vendedor. Vendedor de verdade é aquele profissional que sabe, devido sua competência, a diferença entre o cliente comprar e o vendedor vender. Vendedor de verdade sabe o que falar e fala a coisa certa na hora certa, e, principalmente, não hesita em fechar a venda, é ousado e eficaz em solicitar o pedido. Então, se uma campanha de marketing para atrair clientes pode custar caro, não preparar uma equipe de vendas para, verdadeiramente, saber vender, pode ser desastroso.
