Palestra de Vendas funciona?
Sempre que termino uma palestra, muitas pessoas vêm conversar comigo e perguntam como entrei no mundo das palestras. De tanto ouvir essa pergunta, passei a começar minhas palestras de vendas contando justamente essa história — para que os participantes entendam que se trata de uma palestra prática, de vendedor para vendedor, e não apenas teórica.
Comecei no mundo das vendas por volta dos 20 anos. Na época, achava que vender era simplesmente oferecer produtos até encontrar alguém interessado. Ou seja, eu não vendia — eu sofria compra.
Um amigo me convidou para vender filtros de água de porta em porta. Aceitei o convite, mas não vendia absolutamente nada — nem para a família. Ainda assim, não desisti. A maioria dos vendedores da empresa conseguia vender e ganhar dinheiro, e eu ficava inconformado com meus próprios resultados.
Até que participei da minha primeira palestra de vendas. O palestrante falou sobre os passos da venda, a importância do relacionamento com o cliente, a demonstração do produto mantendo a atenção, a argumentação inteligente que dissolve objeções, a diferença entre ser convincente e ser insistente, e, claro, o fechamento da venda — a coroação de todo o processo.
Naquele dia, entendi que havia um caminho, um método. Mergulhei no estudo e no desenvolvimento das competências de vendas. Fui com tanta sede que logo me tornei um dos melhores vendedores da empresa. Passei a ser convidado pelo diretor para ensinar aos outros vendedores — éramos cerca de 200 — como eu vendia. E foi assim, resumidamente, que comecei a dar palestras.
Com o tempo, percebi que tinha uma vocação: a de organizar conteúdos, criar metodologias aplicáveis e gerar resultados reais.
A partir daí, fui buscar especialização. Estudei administração de empresas, filosofia, psicologia — e também a arte de comunicar: me formei em artes cênicas em uma das escolas mais renomadas da época, estudei interpretação para cinema, fiz curso de palhaço (clown), aulas de canto, dicção e dramaturgia — tudo para construir palestras com narrativas bem orquestradas e impactantes.
Por isso, quando me perguntam se palestra de vendas funciona, respondo com convicção: Sim, funciona.
E mais do que isso: em alguns casos, uma palestra pode transformar uma vida, uma empresa, uma história.
A importância de uma Convenção de Vendas
A palavra convenção vem do latim conventio, que significa “acordo, concordância”. É formada por com (“junto”) e venire (“vir”). Ou seja, uma convenção é, literalmente, um convite para vir junto — alinhar propósitos, renovar energias e seguir em direção ao mesmo objetivo.
Em uma convenção de vendas, mais do que reunir pessoas, estabelecemos os próximos passos. É o momento de ajustar a rota, alinhar estratégias, elevar o nível da equipe, corrigir falhas e apresentar soluções que impulsionam resultados. É o ponto de virada para o novo ciclo.
Mas não se trata apenas de técnica e planejamento.
Nós, seres humanos, não somos apenas lógicos — somos profundamente psicológicos. E, no dia a dia, somos bombardeados por um fluxo constante de informações negativas: notícias pesadas, clientes desmotivados, conflitos nas redes, pressões sociais, disputas políticas… Aos poucos, tudo isso vai nos afetando. Vai minando nossa atitude, nos deixando conformados, moldados pela média, pela rotina, pela mediocridade.
Uma convenção de vendas bem estruturada, conduzida por um palestrante experiente, é um verdadeiro recarregador de propósito. É ali que restauramos nossa configuração interior — voltando ao nosso estado de potência, competência, entusiasmo e clareza.
É ali que resgatamos o que nos move de verdade: a atitude, a coragem, a vontade de crescer, a alegria de vender e a certeza de que prosperar é possível.
Vendedor Extraordinário
Ser extraordinário não é sobre ser melhor que os outros. Não é sobre ego. É sobre consciência. É sobre elevar pessoas.
Nas minhas palestras de vendas, costumo dizer que a principal meta de um vendedor externo — ou representante comercial — é comer bolo nas visitas.
Sim, comer bolo. Quando o cliente sorri ao ver o vendedor e diz:
“Que bom que você está aqui.”
“Quero ouvir sua sugestão.”
“Vamos tomar um café, comer um bolo, almoçar juntos…”
É sinal de que esse profissional não está ali apenas para vender um produto.
Ele leva ideias, soluções reais, oportunidades concretas. Leva sustentação, prosperidade, continuidade do sucesso.
Quando a meta do vendedor é ajudar o cliente, todos os outros objetivos são alcançados — de ambos os lados.
Ser extraordinário em vendas é gostar de gente.
É ter prazer em servir, se dedicar à causa e, como consequência, ver os efeitos positivos surgirem: pedidos, indicações, convites, parcerias.
Muitos vendedores se concentram apenas nos efeitos — o pedido, a comissão. Até vendem… mas vendem uma única vez. Não criam relacionamento. Não geram fidelização. Não são lembrados uma semana depois.
Já o vendedor interno — aquele que atua dentro de uma loja, por exemplo — também pode criar esse relacionamento extraordinário. Muitos clientes só compram se for com aquele vendedor específico. Isso não acontece por acaso.
Existem três níveis de valor na experiência do cliente:
Valores esperados — o básico. Em um restaurante, por exemplo, espera-se que esteja limpo.
Valores desejados — o que o cliente adoraria ter: comida saborosa, bem apresentada, serviço eficiente.
Valores inesperados — o extraordinário. Aquilo que encanta, surpreende e fica na memória. O cuidado com os detalhes, a atenção espontânea, o toque humano que transforma uma simples venda em uma experiência memorável.
Mas atenção: valores inesperados, uma vez oferecidos, tornam-se esperados. É aí que entra a célebre frase de Aristóteles:
“A excelência não é um feito, mas um hábito.”
A venda começa quando o cliente diz "não".
Se o cliente chega, pergunta o preço e diz ao vendedor: “Eu vou comprar”, o vendedor não está vendendo — ele apenas sofreu uma compra. A compra foi uma decisão do cliente.
Agora, quando o cliente diz: “Está caro”, “Vou pensar”, ou a famosa “Qualquer coisa eu volto” ai é que começa a verdadeira venda.
Esse é o momento em que entra em ação o profissionalismo do vendedor.
Vender é ajudar o cliente a tomar uma decisão inteligente.
Muitas vezes, o “não” do cliente é apenas um reflexo de uma dúvida não resolvida sobre o que ele está prestes a comprar. Muitas vezes, o cliente diz “não”, mas acaba comprando da concorrência. O que mudou? A diferença é que o cliente encontrou um vendedor mais preparado, que soube identificar e sanar as dúvidas reais do cliente, conduzindo-o para a decisão de compra.
Aqui entra o papel crucial de uma palestra de vendas.
O vendedor pode ter todo o conhecimento, a técnica e até a experiência necessária, mas, muitas vezes, o que falta é motivação. É aí que uma palestra motivacional de vendas faz toda a diferença.
Sua principal função é reavivar as competências do vendedor, inspirando a equipe a agir. Uma boa palestra coloca o vendedor em um estado de prontidão. Ela o transforma de um espectador passivo em um protagonista ativo da negociação, capaz de tomar a dianteira e conduzir a venda com confiança e eficácia.
Quando o vendedor se sente motivado, engajado e preparado, ele não se torna apenas um receptor passivo da demanda do cliente, mas um condutor da decisão. Ele consegue transformar objeções em oportunidades, dúvidas em confiança e resistência em fechamento.
Sucesso, sucessão!
Sucesso é, antes de tudo, sucessão — é a continuidade em que algo acontece com consistência e qualidade.
Um palestrante de vendas que é recontratado por seus clientes, repetidas vezes, é um sucesso.
Um vendedor que transforma compradores em clientes fiéis, que voltam e indicam, é um sucesso.
É por isso que o relacionamento com o cliente é uma das formas mais diretas e poderosas de se alcançar o verdadeiro sucesso.
O vendedor que precisa convencer o cliente a cada venda, conquista o seu ganha-pão. Mas o vendedor que é lembrado, procurado, indicado, esse conquista não só o ganha-pão — conquista a casa, o carro, as viagens, a realização pessoal e profissional. Ele vive o sucesso de forma plena.
Para isso, não basta apenas técnica. Um vendedor de alto desempenho precisa também calibrar seu estado de espírito, sua energia, sua intenção antes de cada atendimento.
Assim como um ator que, ao ouvir o “ação” do diretor, precisa estar inteiramente presente no personagem, o vendedor também deve entrar em estado de prontidão — focado, posicionado, com presença e propósito — toda vez que sobe aos palcos da venda.
E é exatamente sobre isso que falamos na palestra “Vendedor Irresistível”:
Preparamos vendedores para que seus clientes não resistam à sua competência, aos seus argumentos, à sua presença magnética.
É uma palestra que transforma vendedores comuns em vendedores extraordinários em relacionamento e resultados.
Respeite-se!
Quando comecei a atuar como palestrante, entendi que, além do conteúdo, era essencial desenvolver a competência de comunicar com impacto. Fiz diversos cursos para aprimorar minha fala em público — e foi assim que decidi participar de um workshop de teatro.
O que era para ser uma experiência pontual se transformou em um divisor de águas. Fiquei tão impressionado com a profundidade e seriedade do processo que acabei me matriculando no curso completo. Três anos depois, me formei profissionalmente em Artes Cênicas.
Entre tantas vivências marcantes durante a formação, uma me acompanha até hoje. Estava encenando O Noviço, de Martins Pena, numa cena tensa, dramática. Mas, por alguma razão, o público riu de uma fala — e eu, levado pela vaidade do aplauso, também sorri. Nesse momento, meu professor, sentado na primeira fila, olhou firme para mim e, com voz firme e serena, repetiu duas vezes: “Respeite-se. Respeite-se.”
Aquilo me atravessou.
A lição não ficou apenas nos palcos do teatro. Levei comigo para os palcos da vida.
Respeitar-se é estar presente de verdade. É honrar suas escolhas, seus talentos, seu trabalho, o cliente, o momento, a oportunidade. É ser profundamente comprometido com o que se faz — seja atuando, vendendo, palestrando, liderando.
Foi ali que compreendi o verdadeiro significado de estar posicionado com integridade e competência em qualquer situação.
E essa é, até hoje, uma das maiores lições que carrego: Respeite-se.
Vendedor Casca Grossa!
Este texto não é só para vendedores, mas vendedores de verdade precisam ser casca grossa! E não me entenda mal: não se trata de ser mal-educado, mal-humorado ou arrogante.
Ser casca grossa é estar posicionado. É ser autêntico, é defender com honra e convicção aquilo que representa.
Ser casca grossa é respeitar a si mesmo. É falar com firmeza, não com hesitação. É rir por motivos genuínos, nunca apenas para agradar, pois a falsidade não faz parte desse perfil.
Ser casca grossa é ter alegria e entusiasmo pela vida, vivendo de dentro para fora — jamais se deixando levar pelo descontrole da euforia, pela vaidade ou pelas aparências.
Ser casca grossa é não se deixar influenciar por modismos ou pela opinião alheia. A casca é grossa, a negatividade até bate, mas não atravessa.
Ser casca grossa é buscar o autodomínio sobre suas ações. É fundamentar-se em conhecimento, não apenas em informações superficiais. É ter atitude verdadeira, caminhar com consciência, sabendo exatamente onde está e para onde quer ir. E, acima de tudo, ter humildade para aprender, corrigir-se e mudar a rota quando necessário.
Ser casca grossa é mergulhar dentro de si mesmo, conhecer-se profundamente, buscar a própria verdade e expressá-la com coragem.
Alguns Clientes: Convenção de Vendas
Nos Palcos da Venda
Você provavelmente já ouviu expressões como: “A vida é um palco” ou “nos palcos da vida”. No entanto, nem todos escolhem subir nesses palcos — muitos permanecem apenas na arquibancada, observando.
Há quem acredite que vender seja uma atividade exclusiva de quem negocia produtos ou serviços. Mas a verdade é que tudo na vida é venda. Colocar-se nos palcos da vida é assumir uma missão: estar em constante prontidão e aprimoramento em todas as áreas. É defender com coragem cada causa que impulsiona a evolução pessoal, profissional e coletiva.
Independentemente da profissão, subir nos palcos da vida é se expressar, se expor, atuar com autenticidade e dar o seu melhor onde quer que se esteja. É escolher protagonizar a própria história — e isso, sejamos francos, não é fácil. É desafiador: exige esforço, disciplina, estudo, coragem para correr riscos, aceitar frustrações e enfrentar derrotas temporárias. Mas é nesse processo que reside a verdadeira grandeza — como bem destacou Theodore Roosevelt em seu célebre discurso, conhecido como “O Homem na Arena”, proferido na Sorbonne, em Paris, no dia 23 de abril de 1910.
“O crédito pertence ao homem que está de fato na arena, cujo rosto está manchado de poeira, suor e sangue; que luta bravamente, que erra, que decepciona — pois não há esforço sem erro ou decepção —, mas que se empenha de verdade em seus feitos; que conhece o entusiasmo, as grandes paixões; que se entrega a uma causa digna; que, na melhor das hipóteses, conhece o triunfo da grande conquista e que, na pior, se fracassar, ao menos fracassa ousando grandemente.”
Subir nos palcos da venda é estar disposto a viver intensamente, com propósito e coragem. É vender ideias, valores, sonhos — e, acima de tudo, vender a melhor versão de si mesmo ao mundo.
Como vender mais
Inúmeras ações são implementadas para impulsionar o aumento nas vendas. No entanto, há uma diferença — na verdade, um abismo — entre conquistar a atenção do público-alvo e efetivar a venda.
Atrair a atenção do cliente pode ser relativamente fácil (embora nem sempre barato), especialmente com o apoio de uma boa agência de marketing. Despertar o interesse e até mesmo o desejo de compra também é possível por meio de campanhas bem planejadas. Mas ainda assim, existe o momento decisivo: a hora em que o cliente, diante do produto, começa a refletir.
Será que vale a pena comprar agora? Será que existem opções mais baratas ou melhores? O cônjuge vai concordar com a compra? Será que é o momento certo?
São inúmeras as dúvidas que podem fazer o cliente desistir — e é exatamente nesse ponto que entra o papel crucial do vendedor.
Vendedor de verdade é aquele profissional que conhece profundamente o processo de decisão do cliente. Ele sabe que há uma diferença entre o cliente comprar sozinho e o vendedor conduzir a venda. Ele sabe o que dizer, quando dizer e como dizer. E, principalmente, não hesita ao perceber o momento certo de fechar o negócio. Ele é ousado na medida certa, assertivo e eficaz ao solicitar o pedido.
Por isso, se investir em marketing para atrair a atenção do cliente pode ser caro, não preparar a equipe de vendas — com boas palestras, treinamentos e motivação — pode representar um prejuízo ainda maior.
Atitude (versus) Aventureiro
É muito comum ouvirmos pessoas dizendo às outras que “é preciso ter atitude”. Mas… afinal, o que é atitude?
Se você disser isso a alguém que não sabe o que atitude realmente significa — que não tem uma definição clara do conceito — ela pode acabar confundindo atitude com impulsividade. Pode achar que ter atitude é se arriscar sem pensar, apostar alto na sorte, agir no desespero ou cometer atos inconsequentes. E isso não é atitude — é ser aventureiro.
Sempre que inicio uma palestra motivacional — seja sobre atitude, vendas ou liderança — faço questão de destacar a importância do senso crítico. Deixo claro que o objetivo de uma palestra, de qualquer palestrante, não é fazer você acreditar em quem está falando, mas sim em você mesmo.
E, para isso, é fundamental analisar com atenção as ideias que são apresentadas, testá-las na prática e verificar se realmente têm fundamento. Nem tudo que soa inteligente ou bem argumentado é, de fato, conhecimento. Pode ser apenas uma racionalização elegante, mas vazia.
Atitude, em sua essência, é identificar um potencial e transformá-lo em potência.
É pegar uma informação e, por meio da experimentação, dedicação e compreensão, transformá-la em conhecimento real.
Essa é a atitude que transforma — e esse “que” faz toda a diferença. Esse “que” representa a capacidade de discernir entre informação e conhecimento. É ele que leva uma pessoa à autoconfiança. E é a dedicação, o treino e a busca pelo autodomínio desse conhecimento que, de fato, leva à excelência.
Informação e conhecimento
Responda com sinceridade a si mesmo:
Após ler um livro ou assistir a uma palestra, você realmente acredita que adquiriu novos conhecimentos?
Quando faço essa pergunta em minhas palestras ou conversas, a maioria das pessoas responde com um confiante “sim” — acreditam que, ao ler um livro ou ouvir uma palestra, passam a ter novos conhecimentos. Mas aqui vai um ponto crucial: o máximo que um livro, uma palestra ou até mesmo uma aula pode oferecer é informação.
Nenhum palestrante, por mais brilhante que seja, consegue colocar conhecimento na cabeça de alguém. O que ele pode — se for realmente bom — é transmitir a informação sobre um conhecimento. Mas o conhecimento em si é uma decisão individual, uma construção pessoal, intransferível.
Deixe-me ilustrar isso com um exemplo simples: Eu sei fazer malabarismo com três bolinhas. Tenho conhecimento sobre isso. Em algumas palestras, demonstro como é feito e explico passo a passo. Mostro como é simples — até mesmo óbvio. E então digo: “Agora que passei esse conhecimento para vocês, posso chamar qualquer um da plateia ao palco, e certamente a pessoa conseguirá fazer.”
A plateia ri, claro. Porque todos sabem que não conseguirão.
E por quê? Porque ouvir sobre algo não é o mesmo que saber fazer. Percebe a diferença entre informação e conhecimento?
É simples assim:
Informação é o que entra pelos nossos ouvidos.
Conhecimento, como disse São Tomás de Aquino, “é o que entra pela nossa carne”.
Entre o Instinto e o Divino
Há um texto extraordinário do filósofo Giovanni Pico della Mirandola, escrito em 1486, intitulado “Discurso sobre a dignidade humana”. Nele, Pico afirma que o ser humano não possui uma natureza fixa, o que nos concede algo precioso: a capacidade de nos libertarmos das amarras familiares, das heranças arcaicas, e moldarmos a própria vida por meio da escolha consciente.
No texto é dito “livre escolha”, embora a expressão seja um pleonasmo — escolha, por definição, já envolve liberdade. No entanto, é exatamente essa redundância que muitas vezes nos convida a refletir com mais profundidade. Se disséssemos apenas “escolha”, talvez a ideia passasse batida. Mas ao dizer “livre escolha”, somos levados a pensar também sobre a responsabilidade que vem com essa liberdade.
Como palestrante motivacional, tenho o compromisso de fazer com que as pessoas compreendam a profundidade do que está sendo dito. Por isso, às vezes sou propositalmente redundante — não por descuido, mas por intenção. As palavras, quando bem usadas, não apenas informam — despertam consciência.
E então, trago o trecho mais conhecido do texto de Pico della Mirandola, que resume com beleza e potência essa liberdade de autoconstrução:
“Não te fizemos nem celeste, nem terreno, mortal ou imortal, de modo que assim, tu, por ti mesmo, qual modelador e escultor da própria imagem, segundo tua preferência e, por conseguinte, para tua glória, possas retratar a forma que gostarias de ostentar. Poderás descer ao nível dos seres embrutecidos; poderás, ao invés, por livre escolha de tua alma, subir aos patamares superiores que são divinos.”
Essa visão, ainda atual após mais de 500 anos, nos lembra que somos autores da nossa própria trajetória — e que temos, todos os dias, a chance de reescrevê-la.
Como escolher um palestrante para sua convenção de vendas
Existe uma frase popular que diz: “Mata a cobra e mostra o pau.” Muitos palestrantes seguem exatamente essa lógica — buscam parecer competentes através de divulgações cuidadosamente elaboradas, planejadas com foco em marketing e muitas vezes impulsionadas por anúncios pagos.
Não é raro você procurar por um palestrante específico no Google e, em vez de encontrá-lo de imediato, se deparar com uma enxurrada de anúncios e links de outros palestrantes usando seu nome como palavra-chave. É o famoso “pegar carona na competência alheia”.
Mas no cenário atual, não basta “matar a cobra e mostrar o pau” — precisamos valorizar quem “mata a cobra e mostra a cobra morta.” Ou seja, quem prova sua competência com conteúdo real, resultados concretos e reconhecimento legítimo.
Antes de contratar um palestrante:
Assista aos seus vídeos.
Leia seus textos.
Veja se ele é recontratado por empresas — um forte sinal de qualidade.
E, principalmente, desconfie de quem precisa usar o nome de outros para aparecer nas buscas. Além de antiético, isso é ilegal e pode gerar processos.
Sempre que pesquiso meu próprio nome no Google — apenas “Alexandre Bernardo”, sem nem mesmo incluir “palestrante” — vejo diversos “palestrantes carona” tentando surfar nessa onda com links patrocinados.
Confesso que fico até lisonjeado. Afinal, quando até a concorrência reconhece sua autoridade e tenta se associar a ela, é sinal de que você está no caminho certo.
Fica a dica: ao escolher um palestrante, observe quem está sendo copiado. Normalmente, é esse quem realmente entrega valor.
Esclarecimento Importante sobre Homônimos:
Se você encontrou o nome “Alexandre Bernardo” vinculado a processos jurídicos em sites como o JusBrasil, é importante esclarecer que nenhuma dessas informações diz respeito a mim.
Embora eu seja conhecido profissionalmente como Alexandre Bernardo, esse não é meu nome completo — e, na verdade, nem “Alexandre” é o meu primeiro nome. Trata-se de um nome profissional utilizado em minha atuação como palestrante.
No Brasil, existem diversas pessoas com o mesmo nome ou variações dele. Atualmente, o site JusBrasil lista 198 processos associados ao nome “Alexandre Bernardo”, mas nenhum deles tem qualquer vínculo com a minha identidade ou trajetória profissional.
Sou palestrante de vendas e motivação, com carreira construída sobre ética, seriedade e resultados concretos. Tenho orgulho da minha atuação e zelo profundamente pela minha reputação.
Agradeço pela compreensão e confiança.