Palestra de Vendas funciona?
Sempre que termino uma palestra pessoas vem falar comigo e perguntam como entrei no mundo das palestras e, de tanto perguntarem, passei a começar minha palestra de vendas contando como me tornei palestrante até mesmo para que os participantes entendam que se trata de uma palestra prática, de vendedor para vendedor, e não teórica. Quando tinha uns 20 anos entrei no mundo das vendas mas não tinha ideia do que era ser vendedor, eu achava que sabia, achava que vender era oferecer produtos até encontrar alguém que quisesse comprar. Ou seja, eu não vendia, eu sofria compra. Então um amigo me convidou para trabalhar com ele vendendo filtros de água de porta em porta, aceitei o convite mas não tive resultado, não vendia nada, nem para a família, mas não desisti porque a maioria dos vendedores da empresa conseguiam vender e fazer um bom dinheiro e eu ficava inconformado comigo mesmo por não conseguir. E então, participei da minha primeira palestra de vendas onde o palestrante mostrou os passos da venda, a importância do relacionamento, a demonstração do produto observando sempre se estava mantendo a atenção do cliente, a argumentação inteligente capaz de dissolver objeções, a diferença entre ser convincente e insistente e a cereja do bolo, a coroação que é o fechamento da venda. Após ver, perceber, entender… os processos que conduzem ao sim do cliente, mergulhei no desenvolvimento e na organização das competências de vendas e caprichei tanto, fui com tanta sede que passei a ser um dos melhores vendedores da empresa e comecei a ser convidado pelo diretor a contar e demonstrar para os vendedores, na época eram 200, como eu vendia e assim, claro que estou resumindo a história, mas foi assim que passei a fazer palestras. Minha conclusão é que encontrei minha vocação porque descobri em mim uma habilidade em organizar conteúdos e criar metodologias de aplicação de aprendizado e principalmente de resultados. Após perceber essa competência fui buscar todo tipo de especialização tanto no conteúdo através de estudos como administração de empresas, filosofia, psicologia, e também na forma de comunicar, me formei em artes cênicas numa das escolas mais renomadas na época, estudei interpretação para cinema, fiz curso de palhaço (clown), aulas de canto para voz, dicção, aulas de dramaturgia para desenvolver palestras com narrativas bem orquestradas enfim. Então respondendo a pergunta se palestra de vendas funciona, digo com convicção que sim e, não só funciona como, em alguns casos, uma palestra é capaz de transformar uma vida, uma empresa, uma história.
A importância de uma Convenção de Vendas
A palavra convenção vem do latim conventio, que significa “concordância, acordo”. A palavra é formada por com, que significa “junto”, e venire, que significa “vir”. Uma convenção é literalmente um convite para vir junto. É numa convenção de vendas que se estabelece os próximos passos, se ajusta a rota, se nivela a equipe de vendas por cima, se apresenta soluções para as falhas e as ações para o desenvolvimento do próximo período.
Nós, seres humanos, não somos lógicos, somos psicológicos e ao passar dos dias vamos sendo “bombardeados”, influenciados por notícias negativas, pessimistas, até mesmo de clientes desanimados além da televisão, mídias sociais, guerras políticas… e aos poucos essas informações vão minando nossa atitude, vão nos conformando, ou seja, nos deixando com o formato da média, da mediocridade, do morno, da rotina… Uma convenção de vendas e um palestrante de vendas experiente é o lugar ideal para restaurar nossa formatação de possibilidades, de competência, de prosperidade, de alegria, resgatar a atitude, a coragem, os propósitos, a motivação.
Vendedor Extraordinário
Ser extraordinário não é sobre ser melhor que os outros, não é sobre ego, é sobre elevar pessoas, é sobre consciência.
Costumo dizer nas palestras de vendas que a principal meta de um vendedor externo, ou representante comercial é comer bolo nas visitas. Quando o cliente fica feliz com a presença do vendedor e diz coisas do tipo: “que bom que você está aqui”, “queria uma sugestão sua”, “vamos comer um bolo”, vamos tomar um café”, até mesmo “vamos almoçar”, é sinal que o vendedor leva muito mais que produtos ou serviços para o cliente, ele leva possibilidades, ideias, oportunidades reais, leva sustentação, leva perpetuação da prosperidade, leva sucesso.
Quando a meta do vendedor é ajudar o cliente todos os objetivos são alcançados, de ambos.
Ser extraordinário em vendas é gostar de gente, é se dedicar pela causa e ver os efeitos positivos se multiplicarem em forma de pedidos, indicações, convites, oportunidades.
Muitos vendedores se dedicam aos efeitos ignorando a causa, se concentram no fechamento do pedido e na comissão, até conseguem vender, mas vendem uma vez só, não criam relacionamento, não geram indicações, os clientes mal se lembram do vendedor depois de uma semana.
O vendedor interno, no caso de uma loja por exemplo, também consegue criar esse relacionamento extraordinário, muitos clientes só compram se for com determinado vendedor.
Existem valores que são esperados pelos clientes, é o básico, num restaurante por exemplo o cliente espera que seja limpo. Existem também os valores desejados pelo cliente, seguindo no exemplo do restaurante, um cliente adoraria que a comida fosse bem feita, temperada na medida, saborosa, bem apresentada, mas o extraordinário oferece valores inesperados, o extraordinário supera as expectativas, ele vai além do que o cliente poderia imaginar, ele capricha nos detalhes, mas cuidado, uma vez oferecido valores inesperados os mesmos passam a ser esperados pelo cliente e ai entra a famosa frase de Aristóteles: “A excelência não é um feito, mas um hábito”.
Sucesso, sucessão!
Sucesso é a sucessão em que algo ocorre. Um palestrante de vendas, por exemplo, que é recontratado pelos clientes é um sucesso, o vendedor que consegue fazer o cliente voltar a comprar é um sucesso.
Por isso o relacionamento com o cliente é uma das maneiras mais objetivas de se alcançar o sucesso. O vendedor que precisa convencer o cliente a cada venda consegue seu ganha pão, mas o vendedor que é procurado, indicado pelos clientes para novos negócios, esse conquista o ganha pão, a casa, o carro, as viagens, enfim o sucesso.
Um vendedor, além das competências técnicas, precisa calibrar seu estado de espírito, seu ânimo, sua intenção antes de entrar em contato com o cliente. Assim como um ator que ao subir no palco ou quando o diretor diz: “Ação”, precisa estar por inteiro no seu papel, o vendedor também precisa estar por inteiro, em estado de prontidão, posicionado ao se colocar nos palcos da venda.
É exatamente sobre isso que tratamos em nossa Palestra Vendedor Irresistível, preparamos o vendedor para que os clientes não resistam à sua competência, aos seus argumentos, ao seu magnetismo e se torne extraordinário em relacionamento.
Respeite-se!
Quando comecei a fazer palestras fiz vários cursos para aprender e aperfeiçoar as competências para falar em público e fui participar de um workshop de teatro e fiquei tão impressionado com a profundidade do conteúdo que acabei entrando no curso e, três anos depois, me formei profissionalmente em artes cênicas.
Uma das experiências mais marcantes durante o curso foi quando estava encenando uma peça chamada O Noviço de Martins Pena e, durante uma cena que era um drama tenso, a plateia riu porque fui cômico na fala, e, neste momento, me deixei levar pela vaidade de fazer o público rir e fiquei com cara de riso também, nisso o professor sentado na primeira fila me olhou e disse duas vezes, sem gritar, mas de forma veemente: “Respeite-se, respeite-se!”.
Essa lição acabei levando para além dos palcos do teatro, mas também para palcos da vida. Temos que respeitar nossas escolhas, respeitar as oportunidades, respeitar nosso trabalho, respeitar a vida…, esse foi o maior entendimento que tive sobre estar firmado, posicionado no que estiver fazendo. Respeite-se.
Alguns Clientes: Convenção de Vendas
Como vender mais
Inúmeras ações são implementadas para que se consiga aumento nas vendas, mas existe uma diferença, na verdade um abismo, entre conseguir a atenção do seu público-alvo e a concretização da venda.
Conseguir a atenção do cliente é relativamente fácil, mas nem sempre barato, através de uma boa agência de marketing.
Despertar o interesse e até mesmo o desejo de compra por parte do cliente também é possível com uma campanha de marketing bem estruturada, mas, ainda existe o momento da verdade, o momento da decisão do cliente, as inúmeras dúvidas sobre se deve ou não comprar, se compensa, se existem outros produtos similares mais baratos ou melhores, se a esposa ou o marido vai concordar com a compra, enfim, uma infinidade de possibilidades do cliente desistir da compra. E aqui entra o vendedor. Vendedor de verdade é aquele profissional que sabe, devido sua competência, a diferença entre o cliente comprar e o vendedor vender. Vendedor de verdade sabe o que falar e fala a coisa certa na hora certa, e, principalmente, não hesita ao perceber que é o momento de fechar a venda, é ousado na medida certa, é certeiro e eficaz em solicitar o pedido.
Portanto, se uma campanha de marketing para atrair a atenção dos clientes pode custar caro, não preparar a equipe de vendas através de boas palestras de motivação e vendas pode significar prejuízo duplo.
Atitude (versus) Aventureiro
É muito comum ouvir pessoas dizendo às outras que elas precisam ter atitude, mas o que é atitude? Se você disser para alguém ter atitude, e a pessoa não souber o que de fato é atitude, não ter uma definição sobre atitude, ela pode achar que atitude significa se arriscar, apostar com a vida, tentar a sorte, e cometer atos inconsequentes, ingênuos, desesperados que levam a prejuízos e isso não é atitude é ser aventureiro.
Sempre que começo uma palestra motivacional seja sobre atitude, vendas, liderança, deixo claro aos participantes a importância do senso crítico, deixo claro que o objetivo de uma palestra, seja de quem for, não é acreditar no palestrante, mas acreditar em si mesmo e para isso a importância de analisar as ideias apresentadas pelo palestrante e testá-las para verificar se de fato existe potencial, se a informação procede de um conhecimento ou se são apenas racionalizações bem argumentadas com cara de inteligência.
Atitude é identificar um potencial e transformá-lo em potência, ou seja, transformar uma informação em conhecimento, essa é a atitude QUE transforma, esse “que” é entender a diferença entre informação e conhecimento, esse “que” é o que leva uma pessoa a autoconfiança e, a dedicação, o treino, a busca pelo autodomínio de um conhecimento é o que leva a excelência.
