Vendas Não É Sorte. É Competência Mensurável - Alexandre Bernardo

Todo vendedor que se profissionaliza entende que vendas não é sorte, é competência mensurável.

Por exemplo, a cada quantas visitas, contatos ou clientes atendidos você fecha uma venda?

Essa talvez seja a pergunta mais importante para qualquer profissional que busca excelência em vendas — e também um ponto central em qualquer palestra de vendas verdadeiramente voltada a desempenho e resultado.

A pergunta que todo vendedor deveria saber responder

Poucos vendedores sabem responder com precisão qual é a sua taxa de conversão. E quem não mede, não gerencia.
Sem esse dado, vendas passam a parecer algo imprevisível, instável ou dependente da sorte — quando, na verdade, não são.

Vendas não é dom: é habilidade treinável

Vender não é sorte, improviso ou “dom natural”.
Vendas é competência. É habilidade. É conhecimento aplicado.

E tudo aquilo que pode ser aprendido pode — e deve — ser treinado, desenvolvido e aperfeiçoado ao longo do tempo.

O abismo entre o campeão e o último colocado

Em reuniões de briefing para palestras de vendas, convenções e treinamentos comerciais, costumo ouvir um dado recorrente: o campeão de vendas de uma equipe costuma vender, em média, dez vezes mais do que o último colocado.

Não se trata de uma regra absoluta, mas de um padrão que se repete de forma surpreendente em diferentes segmentos.

Esse dado, por si só, já desmonta a tese da sorte.

Competência se repete porque pode ser medida

Se alguém vende dez vezes mais do que outro, não estamos falando de acaso — estamos falando de método, postura, leitura de cliente, comunicação, abordagem e fechamento.

Competência em vendas é mensurável.
E tudo o que pode ser medido pode ser ensinado, aprimorado e replicado.

Quando o resultado deixa de ser acaso

Ao longo de dezenas de palestras realizadas para construtoras e incorporadoras em diversas regiões do Brasil, essa realidade se torna evidente.

Em lançamentos imobiliários, por exemplo, é comum reunir centenas de corretores para disputar poucas unidades disponíveis. Imagine um prédio com vinte andares, quatro apartamentos por andar — oitenta unidades — e quinhentos corretores presentes no lançamento. É matematicamente impossível que todos vendam.

Mesmo assim, invariavelmente surge o comentário sobre algum “campeão de vendas”.

Em um desses eventos, alguém me apontou uma corretora e disse:
“Está vendo aquela ali? Pode anotar: ela sozinha vai vender quatro ou cinco apartamentos deste empreendimento.”

Isso não é acaso.
Isso é competência.

Em palestras e treinamentos comerciais, essa reflexão ajuda equipes a compreender que resultado não é efeito do acaso, mas consequência direta de preparo, método e atitude profissional.
Quando a causa é compreendida, o desempenho deixa de ser aleatório.